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좌席불안에 좌불안席되나항공사 수익개선 위한 좌석배분

 

항공사 수익개선 위한 좌석배분

패키지→FIT, B2B→B2C로 집중

하드블록 보단 얼리버드로 전환

 

“핫한 날짜는 B2C로 거의 매진이고, 평일이나 비수기에만 여행사에 기회가 있는 형국이다”

Y여행사 자유여행팀 대리의 하소연이다. 담당 지역이 이슈가 되면서 모객의 기회는 상대적으로 늘어났지만 항공좌석을 확보하지 못해 수익은 오히려 나빠졌다.

최근 항공사가 수익 개선을 위해 패키지보다는 FIT, B2B 보단 B2C시장에 더욱 집중하고 있기 때문이다. 그렇다보니 패키지 여행사의 좌석 확보는 더욱 어려워질 전망이다. 지금까지는 이러한 양상이 주로 외항사에서 보였다면 이제 국적사도 이 행렬에 동참 할 것으로 예상된다.

실제로 이번 중국의 사드보복으로 중국 FIT의 가능성을 본 국적항공사는 그룹좌석을 줄이고 B2C 좌석을 늘리려는 움직임을 보이고 있다. ‘유커’ 대신 ‘싼커(중국인 개별 관광객)’를 잡겠다는 것.

해당 항공사 관계자에 따르면 “중국 정부의 제제에도 개인 여행객은 오히려 증가하고 있는 양상이다. 색의 대비효과처럼 중국의 단체 손님이 급격히 줄어든 만큼 개인 여행객의 증가가 더 눈에 띄고 있다. 항공사 입장에서는 개인 여행객을 유치하는 것이 수익에 더 도움이 되는 만큼 앞으로는 중국노선의 B2C 좌석 비중을 점차 늘려갈 계획이다”고 전했다.

이에 B항공사 관계자는 “오늘 판매하지 못하면 내일 다시 판매할 수 없는 만큼, 가능하면 모든 좌석에 있어 최상의 수익에 판매할 목적으로 축적된 데이터를 토대로 시장 상황을 예측하고 탄력적으로 관리하는 즉, 레비뉴 매니지먼트 시스템을 운영하는 항공사에서 타깃 마켓을 움직인다는 것은 굉장히 큰 결단”이라며 “분명 그 만큼의 가치가 있을 것이며 향후 다른 지역에서도 비슷한 움직임을 보일 수 있을 것”이라고 예상했다.

이처럼 항공사가 B2C 좌석 비중을 늘리는 것에 대해 수익성 개선의 목적도 있지만 또 다른 의견으로는 좌석블록으로 여행사에 배분한 항공권이 제대로 소진 되지 않고 있는 상황도 기인한다.

여행사가 통상적으로 전체 좌석의 75~80%는 판매해야 하드블록 계약에 따른 ADM 페널티를 면할 수 있는데 전체 여행객 중 여행사를 이용하는 비율이 38%(2015년 기준)에 불과하다 보니 이 또한 만만치 않다.

국적 항공사 출신의 여행업 관계자는 “향후 패키지보단 FIT, B2B 보단 B2C에 포커스를 맞추는 현상은 지속될 것”이라고 전망하며 “패키지 여행사에도 무작정 하드블록으로 승부를 걸기 보단 해외의 사례처럼 얼리버드로 좌석을 확보하는 것이 수익성 제고에 도움이 될 것으로 보인다. 즉, 관건은 패키지를 돋보이게 잘 구성해 얼마나 얼리버드 고객으로 빠르게 확보할 수 있는지 그 마케팅 방안에 있다”고 전했다.

유지원 기자  yjw@ktnbm.co.kr

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