‘특가경쟁’과 ‘최저가’의 내막
‘특가경쟁’과 ‘최저가’의 내막
  • 이예린 기자
  • 승인 2019.11.07 11:27
  • 댓글 0
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LCC 특가 경쟁 피해는 여행사 몫
여행사, 항공사와 이해관계 난처해
울며겨자먹기로 비인기 노선 사들여

무제한항공권’, ‘사이다특가’, ‘0원 항공권

최근 화두로 떠오르는 항공사들의 특가 프로모션의 자극적인 문구다. 항공사들의 마케팅은 과하다 싶을 정도로 특가경쟁에 초점이 맞춰지고 있다. 여행사에게 블록을 제공하고 남은 좌석을 판매하기 위해 경쟁이 우후죽순으로 심화되며 특가이벤트를 벌이지만 이러한 가격 경쟁으로 인해 여행사는 난감하기만하다. 여행사를 통하는 것보다 항공사에 직접 구매하는 항공권이 저렴한 것. 그로인해 발생되는 고객들의 컴플레인은 여행사 직원들의 몫이다.

A여행사 동남아 판매 사원은 한 손님이 전화를 걸어 R항공사가 항공권을 천원에 판매하고 있으니 패키지 상품의 가격을 깎아달라는 요청을 받았다고객에게 항공권 판매 시스템에 대해 설명해 드릴 수도 없고 저렴하지 않으면 구매하질 않으니 고민이라고 말했다.

이로 인해 여행사 측은 판매율이 저조한 항공권을 소셜에 마진율이 없는 극 최저가로 판매 하는 등 다방면의 노력을 시도한다. C여행사 소셜 판매 담당자는 여행사가 적자를 보면서까지 최저가로 판매하는 이유는 홍보효과와 데이터축적의 목적이 있다라며 홈페이지에 노출되는 최저가는 비수기 가격으로 고객들의 예약을 유도한다. 최저가 판매로 좌석 당 5만원의 적자를 보는 것이 30~50만원의 패널티를 무는 것보다 낫다고 말했다. 이어 간혹 항공사 측에서도 프로모션 금액을 지원해주지만 부담이 되는 것은 사실이라고 토로했다.

항공사와 여행사의 가격 조율에 따른 판매 괴리감은 그들의 이해관계로 인해 난제로 남아있다. 더불어 여행업 관계자들은 신규 노선에 항공사가 겁 없이 도전하는 이유 또한 여행사와의 이해관계로 비롯된다고 입을 모은다. 여행사가 관계유지를 위해 울며겨자먹기로 비인기 노선까지 계약하기 때문이다.

A여행사 항공판매 팀장은 항공사 측에서 해당 시기에 차터를 띄울 것이라고 전해오면 미리 거래한 다른 노선이 있는 여행사들은 비인기노선이라도 계약을 해주는 편이다. 이번 차터 계약을 이행할 시 다른 인기노선의 블록좌석을 더 주겠다고 유혹하는 경우도 간혹 있다이러한 경우에는 수요가 부진해도 조금의 손해를 보고 다른 블록으로 수익을 올리자며 위안 삼는다라고 전했다.

B여행사 항공판매 과장은 여행사와 항공사의 관계는 일회성거래가 아닌 지속되는 관계다라며 손해를 보고 판매해도 큰 그림을 그리는 것이다. 잘된다고 소문난 여행사들도 항공권의 경우 모두 적자를 보고 판다고 알고 있다. 여행사 입장에선 판매에서 끝이 아닌 고객의 핸들링까지 포함되기에 노력보다 남는 것이 없으니 화가 난다고 말했다.


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